はじめて考える人向けの、ターゲット設定から成功を左右するサイト導線と購買プロセス

ネットの世界では、さまざまな技術の進歩やマーケティング法が早いものです。さまざまな成功事例が生まれては消えていきます。

しかし、これらは外的要因の変化でしかなく、

企業のマーケティング活動の手段手法が増えただけ

であり、本質的な消費者の行動やマインドを考察することからはじめないといけない。ということを断言しておきたいと思います。
ここをきちんと理解してホームページ制作会社なり代理店なりに発注しないと、無駄な投資にもなりしますし、当然効果は得られないのです。

インターネットを活用してビジネスを成功させるためには、まず、現在の消費者マインドをしっかりと把握しなくてはなりません。

個々人の趣味嗜好もありますが大枠、以下の通りかと思います。

  • 企業が何を言おうがセールストークにしか聞こえない。
  • だから、実際に使わないとわからない。
  • よって、実際に使った人の意見を聞く。
  • 良いものだったから人にも伝える。

言われてみれば、すごく当たり前なことなのですが、ネットに接している消費者に対してはこのマインドを前提にし、製品、サービス、そしてあなた自身の人格をも伝え、選んでもらわないといけない時代です。(最近、情報弱者という言葉がありますが、あえていうならネットに接しておらず、マスメディア(特にテレビ)に情報依存している方々と定義しても良いかと思います。)

あえてネットに接していると書いたのは、そもそもあなたの提供する製品、サービスがネットを活用することで成果が達成されるものなのか?ということをキチンと考える必要があるからです。

例えば、高齢者向けのサービスや製品を高齢者に直接販売をすることが目的の場合は、
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はじめて考える人向けの、成果の出るウェブサイトのプランニング法|その2

次に成果の出るウェブサイトを構築するにあたり、ポイントを4つほど覚えてください。

何はともあれ、googleやyahooなどの検索エンジンを使って能動的に情報を探索することであなたのウェブサイトにアクセス(流入)しにきているのですから、アクセスユーザーの気持ちを考え構成する事が重要です。

良いウェブページのポイント

  • 潜在顧客の欲しているを満たせているか?
  • 訪問者の知りたい情報や悩みを解決する提案が出来ているか?
  • 1テーマ1サイト。1アイテム1ページ。1ページ1メッセージ。
  • 問合せがすぐにできる構造になっているか?

現在のインターネットユーザーは、何らかのきっかけから、検索エンジンから情報を探索したい。という精神状態でアクセスしに来ているという事を理解しておくという事です。
(TwitterやMixi、最近ではFacebookといったソーシャルメディアからは?という意見もあるかもしれませんが、情報提供側もしくは情報提供側のファンユーザーがそれらのメディア上でフックになるきっかけを作り、流入アクセス(集客)の最大化を図るツールと設定していますので、ここでは割愛します。)

それでは、各々に対してどのような事に注意しなくてはいけないのかを考えてみましょう。
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はじめて考える人向けの、成果の出るウェブサイトのプランニング法

このようなセールストークの商品があるとしましょう。

○○を配合した肌に優しい基礎化粧品であり、配合された○○は、身体の内部の●●●に対し、●●●のような効能があるので、身体内部からこのような効果があり、お肌が瑞々しく白くなることを実感できます。この商品はデパートなどでの店頭販売をしていません。ここで購入の際は、お客さま登録をする事により、毎回全商品が10%割引価格で購入することができます。

よくあるセールストークですね。それでは、成果の出るウェブサイトを構築するにあたり、まず考えなくてはいけない構成要素を整理してみましょう。多くを考えるとかえって混乱してしまいますから、このあたりの事から始めます。

必要な構成要素

  • 製品/サービス/ブランド
  • 検索キーワード
  • 集客方法
  • 販売方法
  • フォロー

成果を上げるためには、競合に対し、わかりやすく差別化する事が重要です。

自分が消費者の目線に立ち、競合に対しての差別化として、ユニーク性や独自性という切り口を見い出し、以下の項目について考えてプロットしていってみましょう。

  • 競合と比較して、特徴があるのか?
  • 競合と比較して、販売方法に特徴があるのか?
  • ユーザーに対して、見せ方に特徴が持てるか?
  • ユーザーに対して、ここで購入する理由を明確化できるか?

例えば、

  • 競合と比較して、特徴があるのか?→天然素材である●●●が配合されている。
  • 競合と比較して、特徴があるのか?→著名な●●●も愛用している。
  • 競合と比較して、特徴があるのか?→この製品はデパートなどでは入手できない。
  • ユーザーに対して、見せ方に特徴が持てるか?→天然素材である●●●は、身体の内面のここにこのような効果があるため、このように効くという事は科学的にも実証されている。
  • ユーザーに対して、ここで購入する理由を明確化できるか?→ここで会員登録する事で次回購入から10%割引で全商品が購入することができる。

いかがでしょう?何かヒントは得られましたかね?

はじめて考える人向けの、いまさらながらのインターネットメディアの変遷

映画、マスメディアの影響もあってか、なんだか突発的に盛り上がってる facebook(フェースブック) ですが、これはちょっときています。そこで、自分なりに考察踏まえ、過去から今に至るまでの自分の中の整理も含め、書いてみようかと思っています。

我々はかなり初期段階からWEBを中核においた事業戦略やプロモーション(コミュニケーション)プランの立案および制作という仕事をさせて頂いてきました。

90年代後半当時、新しいメディアとして出現したインターネット(WEB)を活用した場合と、従来のメディアの違いとして、良くクライアントに理解を得るために以下のような表現を行っていました。

新聞・テレビ・ラジオのようなマスメディアとインターネットを新しいメディアとして捉え、ウェブサイトを活用したマーケティングで成果を上げるために考える上で重要な事は、

いかにマスメディアに対し『受動的』に情報を得ているモードの消費者を『能動的』にさせるか?

そうクライアントに対して、従来のメディアとの違い、特性の理解を徹底してもらうことに必死でした。苦笑

例として、わかりやすくテレビで例えてみましょう。

  • あなたは今、好きなテレビ番組を観ています。15分位したらCMが入り引き続きそれを観ている。無意識に流れてくる映像(CM)を観ている。この状態こそが受動的という状況です。乱暴に言えば、意識や期待をしていないのにも関わらず、たまたま見たい番組を見ていたために、たまたまそのCMを見ることになりましたが、その情報に何かしら興味を持ちピンときたら頭にメモリーし、人によっては詳しく知ろうとする。=認知テレビを観ない人は少ないのは既知の事実であり、やはりテレビは大勢の人に対して一気に周知、『認知』を促す事を目的とした場合、コストを考えなければ、効果的なメディアなのは間違いありませんね。対して、インターネット(ウェブサイト)を活用する場合、消費者に能動的な行動をしてもらわないと何も始まらないため、ウェブサイトに消費者を引き込むための導線が必要であり、店舗と一緒でサイトへの流入(集客)施策が絶対に必要となります。

従来メディア(テレビ、新聞、ラジオといったマスメディア)とインターネットの決定的な違いはここにあります。
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1.コンセプトの策定|「明確なコンセプトが、サイトを成功に導く第一歩」

ウェブサイトやソーシャルメディアを活用するにせよ何にせよ、まずは目的達成に向けてのコンセプトをきちんと定義する事が重要です。
サイトの目的とターゲットユーザーが明確に定義され、それに基づいての提供価値がしっかりと練られていることが大事です。

明確なコンセプトとは、よく言われるのは「どのような層に対して、どのような訴求を行うか」を明文化しましょう。と言うことが多いのですが、

誰に対して何を提供することで、何を実現するのか?そして提供された側はどのようなメリットを得るのか?

ここまで考えなくてはならないと、我々は考えます。

WEBサイト(ホームページ)を作る目的として、

  1. 広範囲の一般消費者に対して自社のプロダクトを認知してもらうためにプレゼントキャンペーンを提供するサイト
  2. 自社製品に高い関心を抱いている限定された消費者を購買行動に結びつけるために詳細な商品情報をカスタマイズして提供するマーケティングサイト
  3. 企業PRのメディアのひとつとして業績やニュースリリース等を迅速かつ正確に伝達するメディアサイト

などがよくある形態ですが、

目的・ターゲット・提供価値を首尾一貫して明確に定義することが、最も重要な事なのです。

そして、目的・ターゲット・提供価値にしたがって、ブランドアイデンティティを定義し、全社的なコーポレートブランドを全面的に伝える場合もあれば、それぞれのプロダクトのブランドを展開する場合もあります。
また、場合によっては展開するウェブサイト独自のブランドを構築することも考えられます。

きちんとしたコンセプトメイキング、基礎設計ができていれば、その後の外的・内的要因等による予定外の変更にも耐えることが可能になります。
このフレームワークが大変重要であり、基礎設計をしっかりさせた後に、成果を上げるためへの仕組みづくりを考えることになっていきます。